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房产销售话术:现场客户常见的10个问题及处理方法

 

所谓“兵来将挡,水来土淹”,销售也一样,成功的销售人员总是想客户之所想,说客户之所说,把客户担心的问题都解决了,客户都不好意思不买了,这就是推销的策略。

 

销售人员在一线作战,但整个售楼部的人员素质层次不齐,各有长短,有的擅长卖顶楼,有的擅长卖一楼,有的擅长卖高楼层的,有的擅长卖西北朝向的。但是,在客户进入售楼部的那一瞬间,没人知道他想买什么样的房子,如果推销重点错误,就是浪费了一个客户资源,因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才,可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。

在现场与客户进行了前期的洽谈时,销售过程中常见的50个问题及处理方法:

1、期房不喜欢?

l 期房购买的四大优势:

① 价格上有优势

② 户型设计上的优点

③ 可抢占购买先机

④ 具有较大的升值潜力

 

2、现房购买有什么好处

① 当时买就可以立即入住

② 有实物,可参观可感受,品质有保证

③ 看得见,摸得着,避免纠纷

 

3、投资房产为什么说是很好的选择

① 物价不断上涨,钱存入银行是负利率--贬值

② 买股票,炒外汇--风险大

③ 地方财政很大一部分来自房地产行业--宏观调控

 

4、买高层的居住好处是什么

① 视野开阔景观好

② 气派、档次高

③ 通风效果好

④ 乘坐电梯

 

5、价格太贵,买不起

l 不要忽略了这种可能性,也许你的客户真的买不起,所以试探了解真相是有必要的。处理价格异议方法其一:就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。

现在价格贵,可能以后价格还要涨

 

6、回去再商量商量

l 避免这种异议的最好方法也许就是弄清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。

 

7、我朋友也是做开发商的

l 记住客户永远只为自己的利益着想,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

 

8、今天只是来看看

l 当客户这样说的时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,不管哪种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。

 

9、有资料吗,我看完再答复你

 

l 记住一定要先了解客户的意图以及沟通状态的进程。这类客户一般分为2种,第一次问产品资料第1种可能:客户多方了解过同类产品信息,想通过收集资料的形式筛选一波,购买意愿不高。第2种可能:初步对产品感兴趣,想通过资料进行深度了解,购买意愿中等。

 

l 标准回复推荐:“好吧,今天很高兴为你提供我们楼盘的资料,如果有朋友问起,请你把资料拿给他们看看。谢谢!”

 

10、今天没有带钱来

 

l 这种情况不管客户说的是事实还是托词,此时客户还未做出强烈的购买决定,需要销售利用楼盘优势和绝对的价格优势来进行宣导

 

l 推荐回复:“没带够钱很正常,我买东西的时候也经常忘了带钱。不过没关系,相比于金钱我们更看重您的承诺,我们一起想个办法吧。”

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