案件来源的三个原则
来源获取的三个原则实际上是一种心理方法，或者需要与我们之前习惯的来源获取方法进行区分，找到一种更适合行业的来源获取方法。“适应”是一个关键词。正念或方法没有好坏之分。只有在适当或不适当的时候，才会有效果。
1、陪伴客户成功，而不是依赖客户盈利
客户成功的概念起源于SAAS企业，也是SAAS企业内部的一个关键部门。其目标是“主动帮助客户发现问题，持续为客户提供全面服务，最终帮助客户解决业务或体验问题”。
陪伴客户成功不仅是我们的营销目标，也是我们的工作目标。要做到这一点，我们不能首先考虑从客户那里获利，而应该把“为行业客户解决问题，帮助他们实现业务目标”作为首要考虑因素。律师案源线索在服务好客户之后，赚钱只是取得成果的副产品。对于我们来说，这些绝对不是用来欺骗客户的空话，而是实实在在的行动。其中最重要的方面是普通法服务。
我们提出了“律师即法律事务”的概念:作为客户单位的普通法，我们的工作是成为客户的“外部法律事务”。客户需要什么就是我们的工作范围，我们认为需要什么就积极提供给客户。这种操作方法当然与传统的“基于量(小时)计费服务”有很大不同，似乎处于不利地位。但是，我们应该知道我们的客户是行业客户，他们的业务模型、组织结构和操作方法有很大的相似之处。服务好一个客户，服务好行业内的其他客户，将降低我们的成本。这相当于“先吃亏后享福”，这也是客户成功的一个潜在商业逻辑。
2、跟进客户转化，而不是依靠运气
“在进行资源开发时，尤其是在行业中，‘不着急’是很重要的。”“我们看到太多律师在办案过程中急功近利，急于播种老鹰，马上捉到兔子。”当然，这种心态与律师行业的生存模式有很大关系。毕竟，没有人为律师支付工资或社会保障。律师要想谋生就必须靠自己。但由于个人资金有限，风险承受能力有限，难免在营销上容易“短视”，偏爱周期短、见效快的营销方式。从这个角度来看，我们就不难理解为什么律师特别不喜欢被客户免费咨询，不喜欢为客户免费审查合同，不喜欢被耽误律师费了。
但对于我们来说，由于我们在行业内树立了法律服务的旗帜，行业内的从业者都是潜在客户。对于刚接触我们的客户，不熟悉我们，不了解我们，不信任我们，这是很自然的。然后，客户尝试先咨询我们，给我们一份合同审核，让我们先做一些小项目或者诉讼。即使是白嫖，也是我们接触客户的机会，也是我们向客户展示业务能力的机会。这也是我们培养客户对行业信任的起点。在这种精神状态下，去白嫖也没什么!虽然客户没有付钱，但他欠我们一个人情，未来还有很多联系的机会。我们“不着急”。
这是跟踪客户转换的第一级含义。既然有第一级意义，那么也就有第二级意义。第二层为“客户转化路径”。
行业客户通常与b端企业客户合作，b端企业客户不同于个人客户。只要企业还在发展，总会有各种各样的法律问题需要解决，不像个别的c端客户，可能是一次性的交易。但是，获得一个b端客户比获得一个c端客户要困难得多找案源。一个c端客户可能会有一个12-30分钟的谈判接待来做委托决策。b端客户决策机制复杂，内部利益关系复杂，委托事项相对重大。仅仅靠一点谈判技巧或人际关系是不可能获得一个b端客户的。
b端客户的获取需要一个从接触、互动、熟悉、信任、委托、依赖的“客户转化路径”。我们需要在转型路径的每个节点上“下苦功”，甚至根据行业特点建立良好的客户转型路径体系，才能实现“连续、批量”获取行业客户的预期目标。
3、主动探索案例的来源，而不是等着它们来找你
获取行业资源，人际关系是发展的起点，市场化的方式才是真正有效的发展路径。以市场为导向的开发方法是先调研，再规划，分步推进，走“客户转化路径”，实现获客。当然，律师不可能坐在钓鱼平台上等客户来。
